[북 리뷰] 창업 하는 법 & 사업 구조 만드는 방법 - 필독서 | 사업의 철학 - 마이클 커버

자기가 알고 있다고 생각하는 것을 지키려고 시간과 에너비를 낭비하지마라.

중요한 것은 사업이 아니라 사업을 하는 사람이라는 믿음이다.

인터넷과 소셜미디어가 발달한 요즘엔 사업을 성공으로 이끄는 방법이 널려있는데도, 정작 성공한 사람들이 드문 이유는 무엇일까?

 

사업가의 철학은 제목 그대로, 사업가가 가져야할 마인드와 사업을 하기 위해 필요한 시스템의 중요성을 알려준다. 

당신의 사업과 그 관계에 대해서, 계획 세우기와 시스템, 통제, 관리에 대해서, 인력개발과 조직개발, 마케팅개발, 그리고 주의를 기울여야 하는 사업의 여러 부분들에 대해서 이야기하는 책이다. 

 

 

운영에 필요한 마인드

 

철학/목표

• 내가 가장 가치를 두는 것은 무엇인가? 나는 어떤 형태의 삶을 원하는가? 나는 내 삶이 어떤 모습, 어떤 느낌이기를 원하는가? 나는 어떤 사람이 되기를 소망하는가?
• 목표가 뭔지도 모르는데, 어떻게 그 목표가 실현되기를 기대할 수 있겠는가?
• 전략적 목표란 궁극적으로 어떻게 해야 사업을 통해 주요 목표를 이룰 수 있는지 매우 명확하게 진술한 것을 말한다. 그것은 완성품으로서의 사업이 어떤 모습이어야 할지 보여 주는 비전이기도 하다. 이런 맥락에서 사업은 목적이 아니라 수단, 즉 갊을 고갈시킨다기보다는 풍성하게 해 주는 수단이다. 
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문화

• 사업개발 프로세스를 일상적 경영 활동에 통합하고 사업체의 운영을 통제하는 데 사용한 기업은 생명력을 유지하며 번창한다.
• 위대한 기업이 되려면 애초부터 위대한 기업처럼 행동해야한다.
• 사업도, 그리고 일도, 결국은 삶에 관한 것입니다. 마음만 먹으면 많은 것을 배울 수 있는 이 엄엉나게 복잡한 세상을 똑바로 마주하여 고군분투하는 일입니다. 
• 주요 목표는 당신에게 목적을 주고, 당신에게 에너지를 제공하며, 매일메일 장신에게 유용한 것을 공급해 준다. 

교육

• 사람이 일하도록 만들려면, 해야 할 일을 완벽하게 이해하는 동시에 기준으로 삼을 만한 관점이 있어야 한다.
• 관심을 갖는다는 게 어떤 의미인지, 우리가 하는 모든 일에서 있는 그대로의 모습으로 온전히 존재한다는 것이 우리의 영혼에게 어떤 의미인지를 직원들에게 가르치는 정성
• 고객에게 전달 "혹여 마음에 들지 않으시더라도, 적어도 저희가 고객님의 상황에 대해 더 잘 알게 된 계기가 된 셈이니, 나중에라도 고객님을 도와드릴 수 있을 것입니다. 

전략/목표

• 사업의 목표는 정성입니다. 

 

첫 번째 계층은 ‘목표를 이루는 방법’에 관한 것입니다.
두 번째 계층은 ‘목표를 이룰 직원들을 모집하고 채용하고 교육하는 방법’에 관한 것입니다.
세 번째 계층은 ‘목표를 관리하는 방법’에 관한 것입니다.
네 번째 계층은 ‘목표를 바꾸는 방법’에 관한 것입니다.

 

시장조사

• 사업을 위해 해야 할 일에 대한 정보가 한정되어 있으면, 사업도 그 한계를 반영할 것이다. 
• 세상을 볼 때, 숲을 보는 게 아니라 나무부터 봐라. 전략적 시각이 아닌 전술적 시각만 갖지마라. 한 일이 끝나야 다른 일이 보이기 때문에 일하는데만 급급한 것이다.
• 기업가로서 해야 할 전락적인 일
• 무의식적으로 유지되는 그런 심리학적 특징들은 나이, 결혼 상태, 교육 수준, 거주 지역별로 다 차이가 있을 것이다. 

 

고객이 자신이 뭔가를 필요로 한다는 사실을 지각하지 못한다면,
실제로 그가 뭔가를 필요로 하더라도 그 욕구 자체를 알지 못할 테니까 말이다. 
마케팅 필수 요건

 

직원

• 직원들이 알고 있는 것과 모르는 것, 하는 것돠 하지 않는 것, 원하는 것과 원하지 않는 것, 그리고 어떻게 일을 하거나 하지 않으며, 무슨 일을 하는지, 어떤 사람들이며 어떤 사람들이 아닌지대해 알아야한다. 
• 중요한 것은 사람들의 마음과 영혼을 다루지 못한다면 그저 산만한 프로세스가 되어 버린다는 사실입니다. 
• 스스로를 검증하고 검증받을 수 이쓴 그런 행동 체계. 이것을 게임이라 부른다. 
• 포기에 의한 관리보다는 위임에 의한 관리.
• 게임에 참여하려는 사람이 필요하지, 자기가 더 나은 게임을 만들겠다고 생각하는 사람들이 필요한 게 아닙니다. 

 

기업가: 공상가이자 몽상가이며, 모든 인간 활동의 원동력이자 미래라는 불꽃을 당기는 상상력이다. "사업을 어떻게 운영해야 할까?"
관리자: 실용적이다. 관리자가 없다면, 계획이나 질서도 없으며 뭔가를 예측 할 수도 없었을 것이다. 
기술자: 기술자는 아이디어가 아니라 실질적인 '작업 방법'에 관심이 있다. "무슨 일을 해야 하지?"

"기업가의 관점은 전체로서 사업을 조망하고 더디에서 부분을 이끌어 내는 반면, 기술자 관점은 먼저 부분을 조망라고 거기에서 전체를 구성한다." 

 

운영에 필요한 것 

원형 모델

• 원형 모델은 기술 수준이 가장 낮은 사람들에 의해서도 운영이 가능해야 한다. 
• 원형 모델에서 이루어지는 모든 일은 업무 지침서로 문서화해야 한다.
• 원형 모델은 고객에게 한결같이 예측 가능하 서비스를 제공해야 한다.
• 5천 개 이상의 사업으로 복제될 수 있는 원형을 고민하는 일. 
• 엄청나게 일을 하지 않아도, 당신 없이도 잘 돌아가는 사업이어야 한다. 

 

스스로에게 이런 질문을 계속해서 던지는 것을 잊지마라,

"어떻게 하면 고객이 원하는 결과를 사람이 아닌 시스템에 의해 제공할 수 있을까?"

"어떻게 하면 사람이 아닌 시스템에 의해 결과가 만들어지는 사업을 창조할 수 있을까?"

"어떻게 하면 전문가가 아닌 시스템에 의존하는 사업을 만들 수 있을까?

변덕스러운 인재를 채용하기보다는 어떻게 해야 정교한 시스템을 구축할 수 있을까?

 

 

내부조사

사업 운영과 관련된 모든 것을 수량화하는 일부터 시작하라.
모든 것이어야 한다.
하루에 당신이 직접 만나는 고객의 수는?
아침에 만나는 고객의 수는?
오후에는?
하루에 전화를 걸어오는 고객의 수는?
전화로 가격을 물어보는 고객의 수는?
제품을 구매하려는 고객의 수는?
하루에 팔리는 제품 X의 개수는?
하루 중 제품 X가 팔리는 시간대는?
한 주에 팔리는 제품 X의 개수는?
일주일 중 가장 바쁜 날은? 바쁜 정도는? 등등.
숫자에 대해서는 질문을 아무리 많이 해도 지나치지 않다.
결국 당신과 당신의 직원들은 사업 전체를 숫자로 생각하게 될 것이다.
모든 것을 수량화할 것이다.
사업의 건강 상태를 숫자의 흐름으로 읽어 볼 수 있을 것이다.

"사업의 철학"중에서

• "혁신과 수량화를 빼 버린 채 조직화만 생각하면, 목적과 의미, 활력이 사라진 행위만 떠오르게 됩니다. 조직화를 하지 않으면, 아무런 향상도 없을 것이기 때문입니다." 
• 마케팅 전략을 개발하는 과정에 있어서, 당신의 꿈이나 비전, 관심 그리고 당신이 원하는 것 따위는 잊어버리는 것이 절대적으로 중요하다. 다 잊어버리고 고객만 생각해야 한다. 
• 구매 의사 결정이 만들어지는 과정 - 당신의 고객이 누구인지 안다면(인구통계학적 특징), 그들이 왜 구매하는지를 알아낼 수 있다(심리학적 특징) 
• 심리학적 특징(사이코그래픽스)은 지각된 시장의 현실에 대한 과학이며, 특정 인구통계학적 유형에 따라 어떤 이유로 물건을 구매하는 지를 알려 준다. 

내부 교육

• 직원들에게 잠재 고객을 소개하고, 사업에 매혹되기 시작한 고객에게 직원들이 자신들의 책무를 설명할 때 당신이 그 옆에 서 있는 장면을 상상해 보라. 
• 그 일을 하는 것이 하지 않는 것보다 그들에게 중요할 수 밖에 없도록 분위기를 만들어야만 합니다. 그러면 '그 일을 잘하는 것'이 직원들의 삶 자체에 녹아들게 됩니다. 
• 사람이 행하기 전까지 일은 그저 생각에 불과해요. 하지만 사람이 일을 하는 순간, 그 일은 세상에 영향력을 미치게 되며, 이는 곧 그 일을 하는 사람뿐 아니라 그 일의 이면에 있는 생각을 세상에 반영하는 것이 됩니다.
  그 과정에서 우리가 하는 일은 바로 우리 자신이 됩니다. 그리고 우리는 그 일의 이면에 있는 생각에 생명력을 불어넣는 동력이 되는 것이죠. 우리는 직원들이 자신이 해야 하는 일의 이면에 있는 생각을 명확히 이해하도록 합니다.
  그런 점이야말로 여기에 취직할 때 저를 가장 흥분시킨 요인이었던 것 같아요. 일 자체보다도 일의 이면에 있는 생각이 더 중요한 저의 첫 직장이었죠.
• 생각을 전달하는 방식이 바로 인사 전략 
• 의미가 있는 공동체, 구체적 결과에 분명히 집중할 수 있는 공동체

 

또한 관계 맺고 있다는 느낌도 잃어버리고 있다. 사람들은 고독에 몸부림친다.
목적과 소중한 가치를 상실한 세상에서, 공허감 이외에, 애정에 굶주린 피상적 자아의  파편 이외에 우리가 나눌 수 있는 것이 무엇이 있을까?
그래서 우리들 대부분은 음악, TV, 사람, 마약 등 오락거리를 찾아 굶주린 사람처럼 헤매 다닌다.
그리고 우리들은 물질적인 것에 매달린다.
입는 것과 먹는 것, 공허감을 채워 주는 것, 무너진 자존감을 떠받쳐 주는 것, 의미 있고 중요한 인생과 연관 지을 수 있는 것들을 찾아 헤맨다.
우리를 얽매는 것들이 빠르게 산더미처럼 쌓여 가고, 사람들은 대부분 그 속에 묻혀 버린다.

관리 시스템

• 관리, 사람 시스템이 하나가 되어야, 원형도 하나가 될 수 있다. 
• 자신이 규칙을 높이 평가하여 존중하고 따르지 않는다면, 어떻게 사람들이 당신이 하는 게임에 진지하게 참여하리라고 기대할 수 있겠습니까?
• 첫째, 고객이 항상 옳은 것은 아니지만, 그들이 옳든 그르든 우리의 할 일은 고객이 옳다고 느끼도록 만드는 일이라고 하셨어요.
  둘째로는 여기서 일하는 모든 직원들은 자신이 맡은 업무에서 가능한 한 최고가 될 수 있도록 노력해야 한다고 말씀하셨어요. 그렇게 할 수 없다면, 그렇게 할 수 있을 때까지 시늉이라도 해야 합니다. 그런 시늉조차 할 마음이 없는 직원이라면, 여길 떠나야죠.
  셋째로는 사업은 익숙하지 않은 것으로 익숙한 모든 것을 검증하는 곳이며, 둘 사이의 충돌이 성장을 유발하고 의미를 만든다고 하셨습니다.
• 적어도 일주일에 한 번은 게임에 대해 논의할 수 있는 특별 회의를 하라. 적어도 하루에 한 번은 게임이 진행되는 과정에서 발생한 예외적인 상황을 이슈화하여 모든 직원들이 알도록 하라. 
• 관리 시스템의 기초가 될 게임의 규칙을 만들어라.

 

전략적 목표

• 첫 번째 기준은 돈, 즉 총수입이다. 총이익이나 세전 이익, 세후 이익이 얼마나 될지 알아야한다. 
• 두 번째 기준: 추구할 만한 기회 - 내가 염두에 두고 있는 사업은 상당수 소비자층이 경험하는 불만을 해소시켜 주기 때문에 나의 시간과 노력을 들일 만한 가치가 있는가? 

 

향수는 상품이다. 광고는 궁극적 산물, 즉 환상을 판다. 

궁극적 산물이란 고객이 사업장을 나설때 느끼는 총체적인 것을 말한다. 당신 사업의 궁극적 산물은 무엇인가? 

당신의 고객은 어떤 기분을 느기며 매장을 나설까? 마음의 평안? 지위? 힘? 사랑? 고객이 당신에게서 진짜로 사는 것은 무엇인가? 

사업의 궁극적 산물이란 결국 고객의 느낌을 예측하고 그것을 만족시키는 방법에 대한 것이다.