[컨설팅 기초] 컨설턴트는 어떤 생각을 해야하는가?

현재의 사업을 정의하는 데는 세밀한 분석이 필요하다
1. 시장 세분화를 정의한다.
2. 세분된 시장에서 자사의 경쟁력을 평가한다.
3. 향후 위치의 변화를 시간의 경과에 따라 기록한다.

 

• 우리는 무엇을 해야 하는가? (해결책을 모르는 경우)
• 우리는 그것을 해야 하는가? (해결책이 이미 제시된 경우)
• 우리는 그것을 어떻게 해야 하는가? 혹은 당신은 그것을 어떨게 할 것인가? (해결책이 알려졌고, 이미 받아들인 경우)

문제를 정의한다 -> 분석을 구조화한다 -> 분석하여 해결책을 찾는다 -> 생각을 전달하기 위한 피라미드를 만든다

컨설팅 보고서를 효율적으로 작성하는 비결은 나중에 피라미드 구조로 바꾸기 쉬운 형태로 미리 1. 문제를 정의하고 2. 자료의 수집과 분석을 구조화하는 것이다. 

 

• 현재 무슨 일이 벌어지고 있는가? (상황: 출발점, 시작 상황 + 방해되는 사건)
• 현재 원하지 않는 것은 무엇인가? (R1)
• 대신 무엇을 원하는가? (R2)

이런 질문에 대답할 수 있으면 문제가 정화하게 정의되었다고 할 수 있다. 

 

매출이 감소한 이유 예

• 고객 리스트가 불충분하다 (and /or)
• 설명 자료가 설득력이 떨어진다 (and/or)
• 자료를 보내는 방법이 효과적이지 못하다.

문제 정의가 끝났다면 이제 분석을 구조화해야 한다.

S: 현재 익숙한 프로세스를 가지고 있다. (상황)

C: 그러나 그것은 원하는 결과를 가져다주지 못한다. (R1, R2)

Q: 어떻게 해야 하는가? 

 

 

 

실험 가설

가설의 타당성을 검증하기 위한 실험을 고안해야 한다. 

만일 이 가설이 적절하다면 그 결과 때문에 어떤 일이 생길까?
실제로 그런 결과가 생기는지 증명할 수 있는 실험을 해보자

 

예

결과: 예상치 못한 사실 A를 관찰했다.

규칙: B의 경우이기 때문에 A가 일어날지도 모른다

사례: B의 경우라면 그 결과로 당연히 C도 일어날 것이다.

실제로 C가 일어나는지 점검해보자.

 

실험을 구상할 때는 그것을 통해 명확하게 예/아니오의 대답을 이끌어낼 수 있어야 한다. 

상황의 조건을 부부넉으로 바꿔서 단지 '무슨일이 일어나는지 보는 것'만으로는 충분하지 않다. 

실험의 결과에 따라 가설을 유지할 것인지, 아니면 버릴 것인지 명확하게 기술할 수 있어야 한다. 

 

구조 도식화하기

소비자의 제품 인지가 부족하기 때문인지 혹은 소비자에게 구매 동기를 충분히 불러일으키지 못하기 때문인지를 판단해야 한다. 

이렇게 해서 일단 개선 효과가 높은 프로세스 포인트를 찾은 다음, 그 결과를 바탕으로 자료를 수집하여 비즈니스 프로세스의 약점을 찾아낸다. 

 

인과관계 추적하기

문제를 진단하는 두 번째 방법은 특정한 결과를 초래하는 인과관계의 요소와 활동을 추척하는 것이다.

 

 

왜 문제가 있는가?

포지셔닝

브랜드가 적절하게 포지셔닝 되었는가?

목표시장

소비자 혜택

서비스 설계

판매 가격

 

인지

목표시장에서 인지되고 있는가?/ 브랜드가 적절하게 전파되었는가?

브랜드 특성의 인지

광고 상기도

광고 투하량

지역별 비중

커뮤니케이션

 

시험

목표시장에서 시험 판매되고 있는가?

판촉 방법

판촉 시기

판매 효과

 

재구매

목표시장에서 재구매가 이루어지고 있는가?

제품 거부 반응

가격 거부 반응

사용 빈도

사용 기회

소비자 구성

 

로직트리 만들기

1. 문제가 있는가?
2. 문제가 어디에 있는가?
3. 왜 문제가 있는가?
4. 문제에 대해 무엇을 할 수 있는가?
5. 문제에 대해 무엇을 해야 하는가?

 

이슈 분석의 조치 지도 방법

1. 고객의 질문에서 시작하라. (예: 00에 대한 우리의 전략은 어떤 것인가?)
2. 이슈 리스트를 작성하라. (예/아니오로 대답할 수 있는 질문)
3. 가설을 설정하라. (예/아니오 질문에 대해 상정된 대답)
4. 질문에 대답하는 데 필요한 자료를 수집하라.
5. 책임을 분담하라.
6. 결론을 도출하고 제안을 개발하라.
7. 결론과 제안의 타당성을 점검하라.