새로운 KPI vs 경험적 가설 확인

제약회사 한**품, L**학

 

한**품

RFM 

Recency – How recently did the customer purchase?
Frequency – How often do they purchase?
Monetary Value – How much do they spend?

자주 아프고, 최근에 아프고, 누가 많이 샀는지 - 지역
날짜 빈도 구매양 r+f = m 
고객이 얼마나 자주 많이 샀는지
최근 나열, 자주, 많은 양 나열 

약품 마다 매출액 예측 

 

Top-down Approach

병원 약국 매출은 약품 수요가 처방병원과 매핑이 되지 않아 주변 야국에서 발생하여 영업효과 분석 어려움

-> 시장 조사 샘플링

 

온라인 - 적정 재고율 (모니터링 체계), 체계 품목 우선순위, 계정성 파악 , 변동성 품절 예상 

 

주로 Ubist 자료 활용 - 영업쪽에서 실적예상을 하면 Ubist 에 대한 결과가 나오면 성과 입증

심평원자료 / 이후 보안 자료 활용

상관정도

기간: 과거 3년 데이터

데이터 품질 이슈가 있었다. 

관심있는 브랜드 1 선정 - 이슈파악 보안

매출성과 정의ㅣx정의 마켓, 전체 볼륨?, 영업사원 달성률?, 어떤것을 볼거냐, 상관요소, indication 선행지표

1. 스콥

2. 데이터 수입이 없는 상태

3.

 

 

 

L**학

 

데이터 정보

매출 성과 상관관계: 처방데이터 실적인증 - 검사

영업 사원이 매출성과 자율성으로 3개월치 입력

 

경험적 가설 확인

목표: 매출 성과 상관관계 분석을 통한 선행지표 발굴

1. Data 정의 (선행지표)

   - 영업/Marketing Activity

   - 제품 Cycle

   - 경쟁사 활동

   - 환경적 요소

 

2. KPI 범위

  - 사업부전체 또는 브랜드전체

  - 권역, 시도, 시군구: 지역마다 차이나는 투자금- 성과: 캠패페인 효과

  - Account, Customer: 성과금 (성과 집계)

  - 영업팀, Market Research (MR)

  - Specialty(전공)

 

 

데이터 정보 사이트

- Hira.or.kr (건강정보험심사평가원)

- Ubist

- CSD (세지딤스트레이티직데이터)

 

 

CSD관계자는 "약가인하 시행으로 영업사원들의 방문 형태나 방문건수에 상당한 변화가 있음을 보여주는 결과"라며 "프로덕트 콜과 해피콜 흐름을 면밀히 살펴보면 MR 영업활동 흐름을 보다 자세히 파악할 수 있다"고 말했다.

 

http://www.dailypharm.com/Users/News/SendNewsPrint.html?mode=print&ID=160553 

[데일리팜] 일괄인하 시행후 영업사원 단순방문 해피콜 감소

 

 

1. 백그라운드 이해

2.